合資企業、自主品牌營銷各有高招

治堵政策讓很多一線城市的消費者和經銷商“談車色變”，在此情況下，向來都把重心放在一線城市的合資企業，現在也不得不加大對二三線市場渠道的擴張力度。“開發大西部”已經成為眾多車企的一致共識，西部市場的汽車銷量在車企總銷量中的比重，已經越來越大。西部市場，已經成為推動中國車市增長的新引擎。

鑒于汽車對相關產業的巨大帶動作用，西部地區的地方政府也出臺了相關鼓勵措施，吸引汽車企業入駐。大多數汽車企業以及經銷商加快步伐在西部地區跑馬圈地，為搶占市場打好基礎。

目前，大眾、通用、豐田、日產以及一些自主品牌紛紛在渠道上采取措施。“南北大眾”正不斷加大在西部市場的渠道建設速度，并試圖針對西部市場的一線到四線城市實現經銷商網絡全覆蓋；一汽豐田則針對西部市場提出了更為明確的建店計劃；奇瑞也醞釀在西部建立一大批經銷網絡。

不只是廠商把擺脫銷售困局的希望寄托在這個市場上，一大批“嗅覺”靈敏的經銷商也開始紛紛把目光放在二三級市場。由于二三級商場不存在土地和銷售運 營成本投入過高、大量的現金沉積在流通渠道的問題；加之競爭格局尚未完全形成，消費者的品牌意識還不夠強等原因，使廠商還有足夠的競爭空間，只要渠道管理 通暢，二三級汽車市場就能為企業提供穩定的現金流。這些都是二三級汽車市場能夠做大做強的有利條件。

在向二三級市場進軍的過程中，不論是自主品牌還是合資品牌都有各自不同的營銷策略。越來越多的汽車廠商進行了品牌策略調整，加快向二三級市場營銷布 局的步伐。在這個過程中，自主品牌與合資品牌采用了不同的策略，自主品牌車企大多采用分網銷售，而合資品牌更傾向于采用區域營銷。

未來幾年的網點拓展計劃當中，二三線城市成為廠家布棋的重點。鑒于中小城市對地縣級城市輻射影響力強的特點，普遍采用依托品牌4s店來設立二級店的形式。據記者了解，廣汽本田在年初啟動專為二三線城市而設的“非完整4s專賣店”模式，以4s特約店為圓心在一定區域內建立二級店，把服務前移，設置一個 小展廳，能夠滿足銷售和售后“2s”功能。華晨汽車則是利用三級經銷商在70%的二三級市場布設網點。

自主品牌利用價格優勢進入二三級市場，受到不少消費者的追捧。一汽豐田、上海大眾等合資品牌啟動了二三級市場擴張戰略，逐步建立和完善二三級市場的 銷售和服務體系。一些有一定規模的經銷商，在開發二三級市場的行動中也表現出較高的積極性，針對自己的特點，在二三級縣市設立銷售和服務網點。

隨著二三級市場逐步被打開，當地消費者對品牌、服務等意識都在逐步增強。單憑較為低廉的價格已經不足以吸引消費者，和一級市場一樣，品牌和服務建設仍是保證廠商長期持續發展的重要因素。

車市位移，帶來了機遇，也帶來了挑戰。能否以一個健康的心態面對汽車市場的遷移，是擺在所有汽車企業面前的一道難題。要知道，機會面前并非誰都能成為幸運兒。