家居建材面臨旺季不旺淡季不淡市場 門企及經銷商考驗時刻到來

       隨著國家對房地產調控決心和力度的加大，家居建材行業也進入了調整期。雖然多數門企對此已有準備，但是“金九銀十”難現，旺季不旺，淡季更淡的市場現狀還是讓眾多門企老板始料不及。

　　歲末將至，回首2011，很多老板恐怕都有這樣的感受：營業額未見提高，員工工資卻同比上漲了60% 到100%，原材料成本持續上漲，使得企業的盈利水平急劇下降。某企業老板對筆者說：“本以為還能賺錢，財務核算后才知道白忙一場。好在這個行業是定制行業，可先收定金，否則有的門企早就破產了。”這讓人不禁感慨：2012，木門業的寒冬真的來了。

　　面對市場的持續低迷，門企經營困難，經銷商的日子更是難熬。在逆境中，企業如何與經銷商一道共度時艱，并不斷拓展及深化渠道，為發展注入新的力量，成為廠商必需面對的迫在眉睫的問題。

　　放下身段，回歸原點

　　在木門行業起步時，木門的經銷商多為裝飾商行、裝修公司、家具、地板等泛家居行業的先行者。當木門行業經快速發展并被獨立出來后，越來越多的外行人開始躋身這個熱門行業。那時的門企可以說不愁招商，打個廣告，參加一兩個展會，小有名氣后就會有經銷商慕名而來。而木門企業在發展之初，為了迅速打開市場，普遍不設招商門檻，木門經銷商的數量一時間也呈幾何級激增。

　　當木門行業發展到一定階段，一些大品牌的門企在招商過程中開始設置門檻：不具備一定資產實力的不招，非本行業的不招，沒有定制經驗的不招，不是專營的不招等。短短幾年，部分木門企業開始向品牌方向發展，在對經銷商的選擇上也日趨慎重。在房地產市場的強勢拉動下，在門企和經銷商的合力作用下，木門行業由此進入輝煌期。

　　可如今，木門行業已是輝煌不再。2012 年，業界人士對市場普遍持保守、謹慎，甚至悲觀的態度。門企的招商工作或許也將遭遇到前所未有的困境。招商困難將促使門企放下身段，回歸原點，將整個泛家居行業的經銷商都視為招商對象，甚至允許其跨行經營木門。

　　集成家居，成新亮點

　　近日，在市場走訪時發現，軟裝體驗館、家居體驗館、多個品牌名稱并行的裝飾商行開始悄然取代了專營店面。即便是掛著“專營”字樣的門店，里面也多了諸如衣柜、定制家具、壁紙之類的建材延伸產品。市場是殘酷的，當經營單一產品的利潤無法維持日益增加的運營成本時，經銷商尋找新的產品增加盈利點是無奈也是最現實的選擇。

　　基于市場的變化，門企開始關注經銷商的現實需求并延長其產品線。于是免漆門的生產企業開始生產實木復合門和鋁合金推拉門；復合門的生產企業開始生產原木門和實木門；有的門企開始為經銷商配套制作衣柜和定制家具；有的門企則增項做了壁紙。但是，企業的轉換速度遠不如市場需求的變化快。經銷商作為終端的服務商，對市場的感知最為敏銳，所以他們不會等企業的新產品成熟才開始擴大經營范圍。經銷商會選擇那些產品質量過硬，品牌已經成熟，利潤點高的新興建材品牌。事實證明，大的經銷商手中往往握著幾個甚至十幾個建材品牌，并把這些品牌整合在一起，打包營銷。

　　曾幾何時，集成家居是很多建材企業的理想。如今，這種理想在經銷商的變相逼迫下變成現實。

　　展會招商，任重道遠

　　展會作為最直接、最有效的招商平臺，曾一度受到門企的熱捧。企業不惜投入幾十萬、上百萬的資金，除了展示形象和塑造品牌外，最直接的訴求莫過于招商。北京木門展經過多年的孕育發展，其規模及參展企業數量均已達到一定規模。2012 年北京木門展招展工作雖然進展順利，但是業界對其展會效果的預期并不樂觀。筆者從常年為東北木門企業布展的一家知名布展公司處了解到：2012 年，東北門企的參展面積和規模仍較大，但在布展投入上卻比往年少得多。顯然，門企對明年的展會招商形勢并不樂觀。如果市場持續低迷，明年的北京木門展則有可能上演最后的瘋狂。

　　據悉，2012 北京木門展參展企業的布展面積在180 ～200 平方米之間的屬平常，在300 ～500 平方米之間的也不在少數。各企業都在比大小，拼實力，其陣勢已經超出了理性的范疇。中國的木門行業經過多年的快速發展已日漸成熟，而寒冬逆境的來臨，將促使木門行業進入“洗牌”階段。筆者認為，在行業的冬天，排場和聲勢都將失效，如何讓企業和經銷商都能賺到錢才是王者之道。

　　都說冬天來了春天還會遠嗎？可在迎來春天之前，廠商是否有能力安然過冬？真正考驗門企及其經銷商的時刻到了。