展會為何歷久彌新

時間：2009-09-15

【好展會網】 --記第十五屆大連國際服裝博覽會 　　國際化的運作方式，吸引了香港、澳門、韓國等地區和國家的展商集體組團參展。　　 　　9月，是一個屬于服裝展會的季節。　　 　　作為國內舉辦最早的服裝博覽會，大連服裝博覽會一直是大連服裝節的重頭戲，也一度在全國的服裝博覽會中處于“老大”的地位。　　 　　9月13日-16日，第十五屆大連國際服裝博覽會如期舉行。　　 　　但與此同時，青島時裝周、上海高級成衣展、廣東服裝節等，一道道服裝的盛宴也紛紛開席。　　 　　表面的繁榮背后是競爭的暗流涌動。據記者了解，9月份在大連服裝節前后開幕的服裝展會至少有12個。 　　或許是大連的成功給了許多城市以啟示，每一個城市都在挖掘著自身舉辦服裝節的優勢。而大連服裝博覽會在同行們積極繁榮之時，所面臨的競爭壓力也日益增加。　　 　　在剛剛結束的博覽會中，多少可以看到些這樣的問題。但從主辦方面對這樣的問題所采取的策略中，我們同樣也可探尋到展會歷久彌新的原因。　　 　　不可替代的北窗口地位　　 　　在展會舉行的星海會展中心，記者看到近2萬平米的場館，被大大小小的服裝展位充斥著。來自海外和全國各地的服裝商和貿易商在會場中流連、洽談。　　 　　盡管許多服裝節的跟進一定程度上分流了大連博覽會的參展商，但大連博覽會也有著獨特的優勢吸引著參展商。　　 　　宏豐澳洲有限公司的許先生告訴記者，他們公司是第一次在中國參加博覽會，他說：“在澳大利亞我們也是通過參加展會來達到招商的目的。我們正打算在中國的北方地區推廣羽絨服產品，這次之所以選擇大連的服裝博覽會，是因為它的影響力能夠最大程度覆蓋北方尤其東北地區，參展觀眾中大部分都是東北以及周遍地區的，或者是有意發展北方市場的。這與我們的預期目標吻合。”　　 　　與之相似的是上海靚妞羊絨服飾制衣有限公司。該公司董事長張鳳霞說：“我們公司推出了一種高級純山羊絨的系列產品，定位在中高檔的消費群。因為氣候原因，羊絨的市場主要還是在北方地區。大連服裝博覽會在我們的目標市場地區中是規模最大、專業性最強的，我們來到這里就是希望能借機多結識一些客戶，與大連或者其他城市的商場建立聯系。這個博覽會應該是我們公司在現階段最佳的選擇。”　　 　　從1988年開始，連續舉辦15屆，大連服裝博覽會在全國率先走出了服裝專業展覽的第一步，歷經多年積累，成為國內服裝商貿交流的“北窗口”和交匯點---東北的服裝匯集在這里，然后走向全國，走向世界；國內外的服裝品牌又來到大連，從這里輻射北方地區。　　 　　所以，在目前如此多的服裝展會定位并沒有明顯的區分的情況下，在彼此競爭的焦點集中在對同類參展貿易商的爭奪中，博覽會才能保持它作今天的地位。　　 　　商機沒有界限區分　　 　　大連服裝博覽會在去年底通過了國際展會的權威機構---國際展覽聯盟（UFI）的認證，這讓一向被認為市場化程度很高的博覽會，吸引了更多的商家。　　 　　今年大連服裝博覽會有著特殊的商家，它不是參展商，不是專業觀眾，而是邁凱樂大連商場和哈爾濱紅博世紀廣場。　　 　　在以往的博覽會中，都是參展企業煞費苦心想和商場、市場搭上線，現在商場不但不請自來，而且降低了姿態主動和企業接近。這是參展商們沒有想到的。　　 　　邁凱樂將商場設立為博覽會的分會場，并在展會期間舉行了主題為五年回顧與展望的商貿新聞發布會，其常務副總經理裕富一夫先生覺得：盡管邁凱樂以規模龐大成為零售企業的領跑者，但在大連服裝博覽會中同樣也為商業企業帶來了更多的商機。　　 　　紅博廣場是唯一以服裝品牌商業廣場身份參展的集團，總經理王麗梅還做了主題為“服裝航母，時尚之都”的演講。她說：“我不覺得把自己的經驗告之同行會給自己帶來競爭壓力，相反，在競爭的壓力下，我們更有動力來前進。紅博獨特的網絡SHOP－PINGMALL業態，需要匯集了大量的品牌運營商，我們愿意和企業合作，更愿意和同行交換經驗。”　　 　　商家的改變，說明現在的展會商機其實是雙方面的，既然企業能在這里尋找合適的商場、市場開拓市場，那商場、市場為什么不能來這里尋找更有實力的企業呢？說到底，是展會聚集起大量優秀的企業，才讓商家開始青睞展會。　　 　　所以，紅博的王總演講一結束，人還沒走下演講臺，就已經被等待已久的參展商、企業團團圍住，都希望能有機會談談合作。　　 　　專業化展會的出路　　 　　要做到這一點，不光是通過UFI的認證就可以達到的了。UFI畢竟只是一個展會機構，加入它可能說明展會在某些方面達到了一定水準，但并不能保證不被市場淘汰。　　 　　這需要展會的主辦方---大連服裝博覽會組委會，在展會的專業化上不遺余力的工作來做鋪墊。　　 　　在博覽會的展館里，你看不見財大氣粗的企業搭建一二百平米、甚至幾百平米的大型或超大型展臺，把應該發揮商貿作用的展會當作企業比拼實力的舞臺；也很少見缺少自己品牌的形象與特點的，搭建簡陋的九平方米大小的火柴盒式的標準展位。來參展的企業都很注重商貿洽談氛圍的營造。　　 　　組委會的閻樹華部長說：“我們重新整合了多年積累的客戶資源，先后向海內外發放了近10萬份邀請函。有意大利、法國、韓國、日本等近20個國家地區約450家企業報名參展。只有參展的觀眾專業化，參展商才會看中展會蘊涵的商機，參展商的整體水平提高了，商場自然會來這里尋找合適的企業。這幾個環節是相互牽制的。展會的核心競爭力不在于價格和眼前利益，而在于品質、信譽和影響，我們在招商和專業觀眾的組織上所做的大量工作，也是對我們展會本身品牌的營造。展會期間商場的活動，算是我們工作的初步成效吧。”　　 　　服裝展會的泛濫，可能會使一些參展商無所適從。而大連博覽會明確的自身定位，專業化、市場化的特點，讓參展商明白了自己的優勢，各赴所需。這也是展會商貿作用突顯的一個原因。　　 　　參加展會的上海某服裝商史先生說，作為服裝企業，他每年都能收到無數服裝展的邀請函，真不知道何去何從。去吧，有些展覽讓人大失所望，專業買家少之又少，自己浪費了人力、財力；不去吧，又怕錯過好機會。談及大連服裝博覽會，王先生告訴記者：“這幾年我每年都來大連的這個博覽會，最起碼，這里還能尋找到一些商機。”　　 　　國際化與國際性　　 　　“海外參展企業多，海外品牌比重大”，被認為是大連服裝博覽會最突出的優勢。它的國際化運作模式，越來越得到認可。　　 　　按照國際展覽局的標準，除本國企業外，國外展商及其參展面積至少要占到整個展會的四分之一，海外觀眾的比例則不低于4％。這樣的展會才可稱得上“國際”。　　 　　從1991年的第三屆開始，大連服裝博覽會正式冠以“國際”名稱之后，它的參展國別和海外覆蓋面逐年上升，近幾年每年都保持在20個以上，海外參展企業租用的展位面積超過三分之一，組織運作方式也逐步國際化。　　 　　今年的博覽會，香港、澳門、韓國等地區和國家，都以組團的形式來參展。　　 　　香港貿易發展局組織了香港19家企業來到大連參展，在展館內設置了中央展示區，舉行了“香港品牌介紹會”和“香港青年設計師品牌巡禮”的時裝發布。究及原因，香港貿易發展局的一位負責人說：“香港企業之所以踴躍到大連參展，就是因為在大連能得到訂單。”　　 　　貿易定單是展商在展會永遠追逐的目標。簡單的一句話，卻最有說服力。　　 　　韓國企業在展館內搭建了一個“大韓民國館”，組團領隊的負責人說：“韓國的服裝品牌在中國比較受歡迎，面料企業也因生產能力過剩而急于發展海外市場。大連是中國北方地區的服裝貿易窗口，所以韓國的企業主動要求我們組織來大連參展。這里的服裝企業也都很愿意很我們合作。”　　 　　業內人士認為，展覽會所謂的國際化，應該是展商和貿易觀眾的國際化。大連服裝博覽會不僅是國內企業的外貿窗口，也是海外企業進入中國北方市場的落腳點，這種雙向的“國際性”，是它吸引真正的國際參展商和提高海外貿易觀眾比例的重要前提。而它國際化的操作模式，逐漸與國際接軌的專業水準及服務水平，使它可能成為真正的國際專業展會，在世界展覽業的市場上與發達國家的專業展同臺競爭。　　 　　我們需要什么樣的展會　　 　　---大連國際服裝博覽會參展商談服裝專業展覽會　　 　　從北京到上海，從深圳到大連，每年的八、九、十三個月，是搞服裝的人最忙的時候。各地都在熱火朝天地辦服裝展會，各自也都有吸引專業人士的招數。　　 　　在服裝節如此密集情況下，參展商和貿易商并不是對任何服裝展會都感興趣，只能作出取舍。那在他們的心目中，什么樣的展會才能吸引他們，才是他們需要的展會呢？　　 　　記者日前在大連國際服裝博覽會上遇到一些參展商，他們談了自己的看法。　　 　　大連杰世服裝有限公司總經理楊錫杰：我們公司產品的市場大部分在東北、華北等北方地區，所以我們的市場目標是先在大連做好，然后再走向其他的地區、國家；再加上我們公司的加盟商很少，經銷主要是由自己做，因此必須走專業化、單純化的道路。公司目前的階段還需務實，只要能贏利，一步步地穩定發地展就可以。一個品牌它的一個品種、一個系列不可能通吃天下，那如何把握市場的脈搏、如何尋找準確的市場定位，如何了解消費者的心理，對我們來說就很重要。　　 　　我們參加展會，并不要求通過展會馬上就能占領全國這個或那個市場，因為我們拼的是“質”不是“量”。所以我們每年都會來參加大連的這個展會，尋找貿易機會是必然的，但是我們更想了解的是我們的用戶、客戶、合作伙伴在想什么，有合作意圖的貿易商們需要什么？可這僅僅靠在展會中短短幾天的時間很難實現。　　 　　思考：作為專業展會的主辦方，為展商做好無所不至的服務，是展會賴以發展的前提。對參展商來說需要耗費大量精力、資金辦到的事情，對展會的組織者來說，也許易如反掌。換句話說，就算存在困難，解決了參展商的這種困難，等于是搬走了展會發展道路上的一道障礙，又有什么比這更重要呢？　　 　　大連服裝博覽會眾所皆知是國內專業服裝展會的先行者，多年積累的展商、觀眾、貿易資料本身就是一筆財富，相信稍加分析整理，杰世公司需要的信息總可獲得一二。可以將沉睡柜中的文檔化作展會本身獨家的咨訊，相信在各地名目繁多的服裝展會蜂擁而起之時，這也能成為大連展會又一賣點。　　 　　上海卡尚服飾有限公司品牌經理張亞來：對于像我們這樣剛剛成立的年輕品牌，參加展會無疑對品牌的宣傳和成長都是有利的。通過參展，我們可以讓大家認識品牌、了解品牌，通過結識客戶推廣品牌，通過展位展示提高品牌知名度等。大連博覽會作為北方地區輻射力最強的專業服裝博覽會，自然是我們開拓北方市場的首選。　　 　　我們的產品定位在年富力強、敢于接受新理念，又不盲從的青壯年男性。我們的服裝，期望通過他們最活躍的衣著觀念，去影響更大范圍年齡的消費群體，甚至可以為中國的服飾文化氛圍做點貢獻。所以我們希望大家能在展會中很發現我們，從而了解我們。　　 　　但是這次展會，客戶來到我們這里后說，你們的展位可真不好找。因為展會并沒有把參展商進行更細致的劃分，像我們這個男裝品牌，就湮沒在了周圍的女裝展位中。這點與我們的期望達到宣傳的效果大相徑庭。　　 　　思考：專業展會最基本的功能之一就是貿易。展會不把參展商按照貿易功能劃分，等到真正的買家到了現場后，就被展會的格局弄得一頭霧水，找不到自己的目標客戶，大大降低了貿易洽談的有效率和成功率。據記者觀察，卡尚周圍不僅有女裝品牌，另外還有香港地區的展團，大連本地和外地的品牌，甚至專業媒體的展位。　　 　　歐洲的專業服裝展，一般是以產品類別來劃分區域，更有像CPD這樣成熟的專業成衣展，以產品的檔次或消費群體的生活方式為原則，作為劃分展區的標準，并且每年都根據流行趨勢的不同特點進行調整。商貿功能一向被參展商認同的大連博覽會，在這點上專業化的速度似乎慢于展會的發展速度。　　展會以客戶的利益和市場的需求為轉移，這樣的展會才具有實效性，才能吸引更多為貿易而來的參展商和買家，展會才具有長久的生命力。　　 　　施華洛世奇香港有限公司高級公關鄧永妮：施華洛世奇的主要產品是水晶飾品，近幾年開始在大陸地區推廣水晶作為服裝飾品的貿易。國內比較有影響力的展會，比如北京的中國國際服裝服飾博覽會，深圳、上海、大連等地的服裝展會我們都會參加。　　 　　開始的時候聽到宣傳說內地的展會有幾萬甚至幾十萬的觀眾，我們很震驚，因為國際上最專業的展覽會也不過如此。但是參加過幾次才發現，這當中有很多都是一般的消費者。我們最初還把展位開放，但是由于很多人都是處于對水晶的好奇來看新鮮，而不是真正的商家，我們只好把展位裝修成帶門的封閉空間，展位應該是留給貿易商洽談的空間。　　 　　思考：國內的許多服裝展會有自身的專業性，但卻是針對消費者層面作推廣，觀眾大多不加控制。大量普通社會公眾的涌入，無疑使展會的水準和檔次大打折扣。因此，盡管有幾十萬人次的觀眾，看似遠遠高于國外展會，但真正意義上的商家并不多，大多數只能稱其為參觀者，而不能稱為買家。　　 　　國際上專業的服裝展，是針對國際貿易層面的。在展前主辦者會重要商家發出專業函邀請。在展會期間，則要對入場觀眾進行嚴格的身份識別和登錄，非專業人士不得入內，展會上只談訂單，絕對拒絕零售。　　從這個角度說，展會只有設置門檻，展會的水準才會隨之提高。　　 　　點亮展會的亮點　　---大連國際服裝博覽會活動側記　　 　　專業展會的運做應該向市場化、專業化方向發展，對于參展的企業來說，與之配套的品牌宣傳推廣和信息發布活動，是最有效的手段之一。各個品牌、企業、商家舉行的各種活動，既達到了他們各自的商貿、宣傳等目的，也是展會專業化、市場化和服務質量的另一種體現。　　 　　在大連服裝博覽會上，最為突出的兩大部分活動，就是“時裝品牌發布及表演”和“商貿新聞發布會”。各種活動在豐富了展會內涵的同時，也成為展會的亮點。　　 　　品牌展演掀起展會高潮展會期間，大連的各種流行發布成為專業人士和一般群眾共同關注的焦點。業內的人來這里找到具有發展潛力的品牌，或觀摩同行的動態，而一般的消費者更把這里作為流行時尚的提前上演的舞臺。　　 　　上海天服三悅服裝公司帶來的富馬克休閑品牌，是法國著名時裝設計大師讓達拉蒙開創。它的產品在展館內以時尚、個性極強及具有特殊的功能性特點，吸引了眾多觀眾的注意力。一位上海的貿易商告訴記者：“無論是面料的采用，還是技術到處處理，用在100％的純棉產品上，這都可以算得上是國際頂尖的水平，我非常感興趣。”　　 　　在緊接著的休閑專場展演中，富馬克更是發揮了它來自歐洲時裝界的優勢。整場秀，設計師以豐富的想象力和創造力，憑借精湛的制作工藝，向人們展示了一個繽紛、優雅的休閑世界。發布會后，富馬克法國設計師MERCI接受記者采訪時說：“作為富馬克的創始人的第三代傳人，我保留了祖上嚴謹、精細、苛求手工的裁剪工藝，借鑒了古老神秘的中國文化精髓，來豐富我的創作理念和風格，所以才會有今天的作品展示給大家。具有抗菌、防紫外線、吸濕排汗等功能的純天然環保面料的應用，讓服裝不僅看著時尚，更能穿著健康。”難怪在看完表演后，就連來自香港、韓國的設計師都稱贊不已。　　 　　在富馬克之后，韓國的著名設計師聯演和青年設計師展演，香港的品牌介紹會和設計師品牌巡禮，意大利品牌的流行發布，又一次次掀起了品牌流行發布的高潮。　　 　　商貿發布吸引展商視線如果說品牌展演，將流行時尚帶到了展會現場，那商貿發布會的舉行，則讓展商看到了貿易合作的機會。　　 　　從邁凱樂商場作為主會場，到哈爾濱紅博廣場的營銷理念講座，參展商們越來越覺得在展會中，商家的姿態放低了，變得有誠意合作。　　 　　3M中國有限公司的新雪麗“保暖新思維”的發布會，是首次在專業展會中做推廣。兩大知名設計師鄧達智和薄濤攜手共同演繹新雪麗冬裝，吸引了大量的展商和業界人士的關注。鄧達智說：“冬裝時尚化才能贏得更多的消費者，新雪麗制作的冬裝有著比羽絨服更保暖、更輕盈的優勢，無疑會給市場帶來沖擊。”而擁有自己品牌的薄濤先生了解到新雪麗材料的這一特性后，立刻有意將它設計成產品并推向市場。他說：“更薄、更暖的新雪麗，為我的設計帶來靈感，與薄濤品牌經典板型彰顯女性線條的理念也一致。”　　 　　在新雪麗公司安全產品部經理奈方女士向會場的專業人士介紹完新雪麗的特點與推廣計劃之后，她就被感興趣的商家圍住，紛紛詳細詳細的合作條件。　　 　　3M公司的火暴場面，與它準確的定位分不開，它們抓住了北方市場的需求，又進行了潛在市場的開發，想不被關注都難。　　 　　展會中的活動，如果都能從市場化、專業化的角度出發，那展會作為商貿平臺的作用將更為突出，也必走向越來越專業、成熟的道路。 
(好展會網 )

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