關于會展營銷的一點思考（二）

【好展會網】 會展營銷是一個長期的過程，但必須考慮到的是有些公司是否能夠負擔過高的宣傳費用和過長的籌備周期。因此，筆者也一直在思考如何能夠使會展企業在相對較短的時期內盡快提高公司知名度，把握客戶信息，奠定客戶基礎。以下是其中一個不成熟的想法，拿出來大家一起討論：<br><br>　　　　　　　　　　　　會員制<br><br>　　會員制大家都不陌生。這里筆者想結合會展業的特殊性，探討會展業會員制的可行性及風險性。<br><br>　　首先，談談會展業會員制的優勢。同其他行業的會員制一樣：會員優惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實客戶體系，在目標客戶中樹立信譽，提升品牌。除此之外，由于會展業的特殊性導致展會結束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯系，而會員制恰好提供了一個會展企業與參展商繼續保持聯系的機會，為下一次展會建立客戶基礎。<br><br>　　其次，談談執行中需要注意的問題，這里筆者想結合現有的其他行業會員制推行過程中情況，談一點自己的改進建議。第一：應有明確的市場定位，不能為了網羅更多的會員降低準入標準，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時候。筆者個人就非常反對不分環境、不顧需求地派發會員卡，這樣既浪費資源，無形中也降低了企業品牌的定位；第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導致企業負擔過重，反而會阻礙企業的發展。<br><br>　　結合以上幾點現在想到的問題，筆者認為重點是返還利益的問題。通常想到的是：業務往來次數越多，價格越低。CMP在這方面已先行一步，規定如果在同年內參加兩次FI展會，在展位價格上可享受5%的折扣。筆者認為這可以看作是一種初期的會員模式，但同時這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的。在這里，筆者想到了網絡。網絡作為現在E時代的主要工具，其優勢無可比擬：如速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網絡上做做文章，結合會展業的特點和行業參展商的需求，提供技術上允許的特色服務，如：凡是會員，可以享受免費的企業名錄，企業網站直接鏈接，優先發布技術性文章，在線論壇，網絡洽談會等等。<br><br>　　會展業會員制也同其他行業會員制一樣，存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。這里筆者所能想到的只是結合會展企業的實力和目標市場的情況，設定會員的最大人數，規避管理風險。
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