創新是展會營銷亟須破解的“軟肋”

　　展會，作為一種傳統的營銷推廣模式，由于原則上可以在相對集中的時間里接觸到許多的經銷代理商或者目標客戶，從而使得展會的經濟性相對突出，也使得它成為了許多企業的營銷推廣平臺，這也在一定層面推動了會展經濟的發展。但從市場營銷系統中的營銷組合來看，展會本身如同媒體一樣，是中性本質的信息交流的平臺，它只是市場推廣系統中的一個普通環節而已。

展會成功與否，根本上取決于參展商與專業買家的數量和質量，然而經過近幾年會展經濟的大力發展，展會的質量也出現了參差不齊的現象。嚴格來講，一次成功的展會應該是舉辦方、參展商以及專業買家三方共贏的局面，而不是像現在許多展會所出現的參展商與專業買家的數量與質量嚴重失衡的現象。

通常，對于參展商來說，把展會利用得好，可以為參展商贏得一方市場，廣納一方財源；用得不好，則會是一個破財的漏斗。為此，許多企業為將展會舉辦成功，不惜花高價聘請專業的營銷策劃公司，通過展會現場大玩各種營銷手段。

但是，隨著行業競爭的加劇，參展商的大量增加，企業都想利用展會這一平臺，快速實現營銷目的。參展商多了，競爭就更加激烈，導致許多企業抱怨參展的效果大不如從前，但是面對參展可能帶來的誘人成果，又使得許多企業抱著“賭一把”的心態繼續參展。甚至，競爭的白熱化導致許多企業參展的目，從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶。因為，參展意味著向市場證明該品牌還存在，今天的展會儼然已經變成了參展不一定能提升什么，而不參展則將失去什么的“雞肋展會”。

筆者認為，企業若想在展會上脫穎而出并不難，關鍵在于通過嚴格的篩選將目標客戶定位精準，使合作模式更加靈活，用適合企業和品牌的創新模式去策劃執行，那么，看似“雞肋”的展會營銷還是大有可為的。

首先，企業針對參展要有詳細的市場規劃，即參展要與企業的市場推廣計劃相匹配。因為針對眾多的行業展會，企業不可能都參加，而且每一個展會都有其區域性特點，企業可以根據自身的區域市場現狀及規劃來做決策。

其次，產品的定位及品類要與展會相匹配。

再次，針對所要參加的展會一定要做好調研，不能只看主辦方的宣傳資料及官方網站，應從側面了解其他同行對該展會的認識以及承辦的展覽公司的口碑。那么，如果參加的展會沒有足夠數量和質量的專業買家，則參展商參展的意義全無。

同時，如果一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會前后的系統營銷策劃，從而在展會現場脫穎而出。如何借助展會來吸引目標客戶群體的關注，并最終達成合作的目的？

筆者建議：在參展之前對參展的專業觀眾（買手）做市場調研，深度了解他們的現狀以及他們參展真正關注的是什么，而不僅僅是拿幾件產品擺一擺，就希望經銷代理商能夠心動。

最后，細節決定成敗。一次成功的展會營銷，一定是每一個細節都執行到位，對于前期籌備、現場執行以及后續跟進一定要具體落實到位。同時要強化培訓現場營銷人員的溝通能力、溝通方法及產品介紹的技巧，否則能吸引來客戶也很難留住客戶。其實，只要合理使用展會這一武器，通過前后系統的創新營銷策劃以及嚴格執行，還是能夠實現“化雞肋為排骨”的。