禮品商參加展會(huì)，效益跟哪得？

       對(duì)禮品商而言，商務(wù)會(huì)展是為市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)架設(shè)的一座完美橋梁。在會(huì)展上，禮品供應(yīng)商可以推介新產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)老客戶、招納潛在客戶和促進(jìn)公共關(guān)系等，而通過(guò)與現(xiàn)有和潛在客戶面對(duì)面交流，能有效促進(jìn)銷(xiāo)售循環(huán)和提高銷(xiāo)售效率。事實(shí)上，禮品供應(yīng)商更多的希望借展會(huì)的開(kāi)放平臺(tái)，達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　禮品生產(chǎn)廠家和禮品整合供應(yīng)商的增加和禮品品種的繁多，加劇了禮品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。如何在龐大的展會(huì)開(kāi)銷(xiāo)背后得到積極的回應(yīng)，是眾多參展供應(yīng)商面臨的共同話題。招商宣傳是參展商的主要任務(wù)，吸引到足夠多的潛在客戶人流是關(guān)鍵。怎樣使參展商的營(yíng)銷(xiāo)目的得到實(shí)現(xiàn)，提高參展效益？筆者認(rèn)為可以從以下四方面對(duì)展會(huì)進(jìn)行規(guī)劃和布置：

　　一、加強(qiáng)曝光率，讓潛在客戶知道你的展位與產(chǎn)品

　　與會(huì)展商合作。通常，禮品采購(gòu)商樂(lè)于從展會(huì)官方媒體獲取參展商的信息，通過(guò)與展會(huì)公關(guān)部聯(lián)系，在會(huì)刊及相關(guān)網(wǎng)站的顯著位置嵌入本司廣告和展位動(dòng)態(tài)，增加品牌曝光率和新聞覆蓋率。

　　與新聞媒體合作。會(huì)展中每天都有記者在尋找主題、熱點(diǎn)新聞等，如果能將記者介紹到自己的展位來(lái)了解展?fàn)睿麄髌髽I(yè)和產(chǎn)品，對(duì)吸引潛在客戶起到一定的作用。

　　此外，通過(guò)會(huì)展前支持禮品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的受惠面，也能提高潛在客戶到場(chǎng)的機(jī)率。

　　二、提高展臺(tái)形象，吸引潛在客戶

　　在今年四月的深圳禮品展，4個(gè)展位面積的展臺(tái)大約占30%，4個(gè)以上展位面積的約占15%，即具有一定規(guī)模的展臺(tái)達(dá)到45%。林林總總的會(huì)展，千篇一律的展臺(tái)會(huì)使采購(gòu)商產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，故盡量選擇在一個(gè)地理位置比較優(yōu)異的展區(qū)建立一個(gè)與眾不同的展臺(tái)就有可能吸引住更多的潛在客戶。優(yōu)秀的展臺(tái)布置一般要做到引人注目，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能與公司的品牌形象相統(tǒng)一。如果認(rèn)為所展出的禮品對(duì)商談產(chǎn)生的作用大，可以考慮精心布置、陳列推介的產(chǎn)品，對(duì)于展出的禮品不一定要多，但講究精、新、奇的特點(diǎn)；充分介紹好數(shù)款產(chǎn)品的效果比一大堆糟糕的講解來(lái)得深刻。如果比較看重展位的商務(wù)氣息，可以在展位上劃分開(kāi)一個(gè)溫馨而體面的會(huì)談區(qū)。

　　展位上業(yè)務(wù)人員言行得體對(duì)展臺(tái)形象的提升也有積極的作用。事實(shí)上，著裝統(tǒng)一，待人熱情誠(chéng)懇的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)給潛在客戶更多的合作信心，畢竟每一位業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的代言人。

　　三、提供符合市場(chǎng)和消費(fèi)需求的產(chǎn)品，做客戶愿意合作的專(zhuān)業(yè)禮品供應(yīng)商

　　有數(shù)據(jù)表明，在最近4年，促銷(xiāo)廣告類(lèi)禮品、電子及電器、文具有文化用品呈波動(dòng)式增長(zhǎng)，但工藝品和家庭用品的參展商數(shù)量呈下降趨勢(shì)。減少的參展品類(lèi)并不是市場(chǎng)不需要，很大程度上是因?yàn)?ldquo;重生產(chǎn)，輕創(chuàng)意”失去了競(jìng)爭(zhēng)力。從馬斯洛需求論知，人們對(duì)禮品的內(nèi)心接受程度會(huì)較之以往有所變化，以往凡禮必受的情況會(huì)所改變，人們會(huì)從多方面審視禮品，如禮品是否具有差異化、稀缺性、價(jià)值的高低和文化內(nèi)涵等。

　　參展商推出新產(chǎn)品，除了展示公司的品牌形象，更重要的是展現(xiàn)自身的設(shè)計(jì)實(shí)力。產(chǎn)品能不能符合市場(chǎng)的需求和打動(dòng)消費(fèi)者，是衡量禮品供應(yīng)商能否足夠出色和專(zhuān)業(yè)的最主要標(biāo)準(zhǔn)。禮品供應(yīng)商屬于服務(wù)者的角色，想消費(fèi)者所好，想采購(gòu)商所需，表現(xiàn)在展位上就是能夠提供相應(yīng)的禮品供分銷(xiāo)商參考。

　　（一）展出具有高溢價(jià)余地的廣告促銷(xiāo)類(lèi)禮品，廣告促銷(xiāo)類(lèi)禮品能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和增加商品的銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)一系列性價(jià)比高，或許簡(jiǎn)單但不單調(diào)的禮品是搶占市場(chǎng)份配的有效途徑。

　　（二）展出特色創(chuàng)意禮品，此類(lèi)產(chǎn)品最能向客戶展示企業(yè)自主創(chuàng)意設(shè)計(jì)和承接ODM項(xiàng)目的能力。由于每一類(lèi)產(chǎn)品，不僅有同行品牌的競(jìng)爭(zhēng)，在同一價(jià)格水平上，還面臨其它品類(lèi)商品的挑戰(zhàn)，所以要在眾多禮品中突圍，產(chǎn)品的新奇?zhèn)€性化，包裝的醒目，產(chǎn)品組合搭配的巧妙等等愈發(fā)重要。相對(duì)來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量高、創(chuàng)意新穎、環(huán)保健康和高文化價(jià)值的禮品在市場(chǎng)上才有著巨大生命力。

　　（三）展出高規(guī)格禮品，此類(lèi)產(chǎn)品決定了企業(yè)所站在行業(yè)中的高度。物以稀為貴，可借鑒頂尖品牌推出限量版產(chǎn)品的概念，相應(yīng)推出高檔次的尊貴珍藏禮品系列。

　　四、提供禮品方案，留住大客戶

　　在商務(wù)會(huì)展上，主要的商業(yè)模式是B2B，一邊是禮品廠家或禮品整合供應(yīng)商，另一邊是渠道分銷(xiāo)商。禮品渠道分銷(xiāo)商通常會(huì)代理數(shù)個(gè)品牌，其對(duì)禮品的選擇不具有唯一性和排它性，相應(yīng)的渠道分銷(xiāo)商對(duì)終端禮品服務(wù)商的產(chǎn)品分配或推薦具有不確定性。分銷(xiāo)商手頭上可參考的產(chǎn)品圖冊(cè)不會(huì)只限于一個(gè)品牌。所以，如果禮品供應(yīng)商能提供一套行之有效的禮品解決方案，突出受贈(zèng)者的禮品需求和價(jià)位，無(wú)論是老客戶還是有意向的潛在大客戶都會(huì)歡迎并傾向于與其完成合作。簡(jiǎn)單的禮品方案其實(shí)在產(chǎn)品圖冊(cè)上稍加改進(jìn)就可實(shí)現(xiàn)，譬如，將現(xiàn)有圖冊(cè)產(chǎn)品分類(lèi)，按消費(fèi)目標(biāo)群體劃分為常見(jiàn)的促銷(xiāo)類(lèi)禮品、福利禮品、積分禮品、會(huì)議禮品和紀(jì)念禮品等，每一類(lèi)別下配以低、中、高檔次的產(chǎn)品分類(lèi)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明。當(dāng)然，禮品方案圖冊(cè)一般只面向老客戶和具有強(qiáng)烈合作意向的大客戶。

　　客觀來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)的禮品展覽行業(yè)還存在許多不足之處，其規(guī)范和整合能力有待提高；但作為一個(gè)商品展示和客商交流的大平臺(tái)，展會(huì)還是能給禮品企業(yè)提供不可多得的發(fā)展機(jī)遇，如果企業(yè)能將參展提升到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，企業(yè)在整合自己的禮品資源的同時(shí)，通過(guò)擇優(yōu)參展，有效規(guī)劃布展，將獲得最大的投資回報(bào)率。