破解招商困局，太陽能企業吹響進軍家電渠道的號角

【好展會網  太陽能光伏專題】 <p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在全球倡導低碳經濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內企業紛紛投身這一行業，就造成高度同質化的太陽能產品大量涌入市場。對太陽能企業而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。<br /> 不過，根據中國家電協會提供的一些資料顯示，國內很多太陽能熱水器企業均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業投入重金發布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局？就擺在每一位太陽能企業營銷負責人的案頭上。<br /> 渠道面窄成為制約太陽能熱水器招商的主要原因<br /> 目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實：&ldquo;粥多僧少&rdquo;，生產企業多，產品多，但優秀的太陽能熱水器經銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業的快速介入，便會造成無品牌、無特色、無優勢的&ldquo;三無&rdquo;產品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經銷商則剛剛興起，經營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產企業有效指導的前提下，太陽能產品分銷能力較差。<br /> 這就造成這樣一個局面，優秀經銷商在選擇太陽能熱水器企業作為合作伙伴的時候，所面臨的機會就很多。盡管太陽能熱水器企業在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經銷商加盟，改進產品工藝、制定優惠政策、發布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業戰略錯位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。<br /> 家電渠道成為太陽能熱水器市場拓展的必然選擇<br /> 中國的家電業，可以算得上比較成熟的行業之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業為代表的現代零售渠道和以三四級經銷商為主的傳統分銷渠道并存的局面，而家電網上直銷等新營銷業態正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網絡。<br /> 太陽能熱水器，從進入家庭的第一天起，就被貼上了&ldquo;家電&rdquo;的標簽。近年來，國家先后實施了太陽能家電下鄉、太陽能屋頂計劃等優惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規劃，在此帶動下，太陽能應用領域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產品。因此，太陽能熱水器企業調整產品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必然。<br /> 況且，行業一線的知名太陽能熱水器企業，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等，就利用家電下鄉中標的契機，開始大張旗鼓地進行疆土擴張，已經把渠道重心放在了開拓鄉鎮家電經銷商上。特別是海爾、榮事達等幾家國內知名的家電企業，依靠原有的家電銷售渠道優勢，更是把太陽能熱水器項目做得如火如荼。<br /> 太陽能熱水器只有找準路徑方能快速進入家電渠道<br /> 家電行業內的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現。&ldquo;得渠道者，得天下&rdquo;，這一點正逐漸成為家電圈的共識。太陽能熱水器企業進軍家電渠道，會迎來數以萬計的經銷商隊伍，其中也不乏大量分銷能力極強的優秀經銷商，不過，另一個不容忽視的事實是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產品的搏殺。<br /> 更何況，能否快速尋找到合適的經銷商加盟，對太陽能熱水器企業而言，也是一個難度不小的挑戰。那么，如何才能快速地殺進家電渠道，謀到第一杯羹呢？是像太陽雨那樣，在央視連續數年狂砸兩三億廣告費嗎？還是像個別小企業那樣，不計成本，掀起一波又一波的降價促銷潮呢？這恐怕對大多數太陽能熱水器企業而言，均非上策。<br /> 筆者在此認為，通過參加一些大型的專業家電展會進行市場招商，倒是一條不錯的路徑選擇，這可供那些雄心勃勃的太陽能熱水器企業做個參考。國內同類家電展很多，究竟選擇哪一個展會才最有成效呢？作為家電行業的資深專家、中國家電網主編呂盛華先生對比分析了這幾個展會，向我們重點推薦由中國家用電器協會主辦的中國家電博覽會。據了解，該展會歷史悠久，一直秉承國際化、規模化、專業化、市場化的運作原則，贏得海內外家電同行的好評。而2011年在上海舉行的第十屆中國家電博覽會還特設了&ldquo;家用太陽能產品展&rdquo;，這是專門為太陽能熱水器企業和家電經銷商搭建的一個合作平臺。屆時，會吸引全球數萬名專業觀眾到場參觀，包括連鎖渠道、家電經銷商、外商采購團等。<br /> &ldquo;中國家電博覽會在業內的知名度很高，國內外很多知名家電企業都會參加，專業觀眾的數量和質量也很高。如果太陽能企業能夠參加這個展會，可以預見，短短幾日內就能接觸到數以萬計的經銷商，可以輕而易舉找到優秀的家電經銷商&rdquo;呂盛華評價說。<br /> 不過，太陽能熱水器企業通過家電展進行招商，要記住一點，把經銷商吸引過來才是參展的主要目的。這就需要在展位形象上下點功夫，你的展位做的大，證明企業實力雄厚，自然可以吸引家電經銷商到展位上來。如果企業做不了大的，那就做個小的。因為有很多大的家電經銷商還是愿意與小廠家合作的，畢竟大品牌的規矩太多，會讓一部分經銷商不適應。<br /> 在企業內涵方面，太陽能熱水器要想吸引住家電經銷商，展會現場的接待人員就成了關鍵。不僅要對公司的情況了如指掌，現場服務也必不可少。如果是太陽能家電下鄉中標企業，還要將公司的家電下鄉政策和銷售支持講解到位。一旦家電經銷商接受了太陽能企業的邀請，愿意到廠參觀或做進一步洽談，那么，通過展會招商就成功了一半。<br /> 當然，太陽能熱水器企業招商的途徑很多，方法各異，選擇最適合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么說，我們的目的只有一個，就是想法設法幫助整個太陽能行業實現健康發展。不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。太陽能熱水器招商，選準方向，走對路，才能真正找到突破口，打開市場困局。<br /><br />　　</p>
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